疫起(qǐ)謀對(duì)策1｜各優秀房企高管群策群力研讨成(chéng)果發(fā)布！

疫起(qǐ)謀對(duì)策1｜各優秀房企高管群策群力研讨成(chéng)果發(fā)布！

原創：盧衛東百銳學(xué)堂

新型冠狀病毒肺炎疫情（簡稱“疫情”）這(zhè)隻黑天鵝讓所有人猝不及防。2020年新春伊始，疫情向(xiàng)全國(guó)開(kāi)始蔓延，國(guó)務院和各地政府陸續出台了一系列應對(duì)和防範緊急措施。爲配合抗擊疫情，各大房企也紛紛響應号召，關閉售樓處、工地延期複工，向(xiàng)疫情重災區捐款捐物，萬衆一心、堅決把疫情擴散勢頭遏制住。

疫情讓我們心更緊了，但它的破壞依然不容小觑。受此次疫情的影響，房企原有的經(jīng)營計劃面(miàn)臨較大程度調整，現金流管控能(néng)力受到強大考驗，傳統營銷模式受到沖擊，開(kāi)工面(miàn)臨的資源短缺、合同調整、成(chéng)本上漲、索賠糾紛等各種(zhǒng)連鎖反應將(jiāng)接踵而至。

面(miàn)對(duì)疫情對(duì)行業的影響，大家都(dōu)憂心忡忡，對(duì)下一步如何做，現階段行業經(jīng)驗都(dōu)不足，有些問題可能(néng)是以往未曾遇到過(guò)的。春節期間，百銳研究院就(jiù)開(kāi)始與多位高階校友電話交流，了解企業受影響情況與應對(duì)之策，大家都(dōu)覺得有必要相互探讨一下。

于是，百銳邀請了國(guó)内一批優秀地産企業總裁、區域總城市總、職能(néng)高管，分别于2月8日、2月9日，就(jiù)“疫情對(duì)房地産項目管理的影響與對(duì)策”主題展開(kāi)了2.5小時(shí)、3小時(shí)的群策群力線上封閉研讨會(huì)，根據行業和企業實際情況，深入分析疫情引起(qǐ)的房企項目管理問題，積極探索解決方案，爲房企複工提供指導意見，幫助企業平穩度過(guò)此次危機。

線上研讨會(huì)以及電話采訪的企業有（排名不分先後(hòu)）：

萬科、保利、中海、融創、碧桂園、綠城、金地、仁恒、龍湖、中國(guó)電建、首創、卓越、龍光、奧園、珠江實業、華潤建築、德信、皖投等。

研讨會(huì)上，各位高階校友都(dōu)表示此次疫情是不可抗力，行業之難，國(guó)家之難，爲了戰勝疫情，積極面(miàn)對(duì)困難，將(jiāng)重新調整經(jīng)營計劃，對(duì)外營銷創新，對(duì)内練好(hǎo)内功，确保企業安全。大家都(dōu)願意主動承擔社會(huì)責任，爲内外部客戶提供貼心服務，面(miàn)對(duì)可能(néng)出現的合同變更、費用索賠、防疫措施費用增加，願意與供應商一起(qǐ)共同承擔，共渡難關。

相信，這(zhè)樣(yàng)優秀的企業，一定能(néng)赢！

下面(miàn)就(jiù)2月8、9日研讨成(chéng)果以及近一段時(shí)間電話采訪内容整理如下，供業界參考。

1、疫情對(duì)經(jīng)營、運營計劃的影響與對(duì)策

1.1當前疫情的狀态，估計是絕大多企業年前做經(jīng)營始料未及的。開(kāi)工後(hòu)房企管理層第一項工作，就(jiù)是思考如何調整2020年經(jīng)營計劃以及項目運營重新鋪排。需要盡快評估疫情對(duì)銷售、項目工期的影響，根據實際受損情況，重新調整房企經(jīng)營與運營計劃。與會(huì)代表建議根據項目受影響情況和複工條件，將(jiāng)項目分爲重點确保項目、正常推進(jìn)項目與其它可延緩項目重新進(jìn)行鋪排，确保年度經(jīng)營計劃少受沖擊。

1.2 疫情從1月下旬開(kāi)始凸顯，到目前爲止還(hái)沒(méi)出現明顯的“拐點”，未來何時(shí)能(néng)完全控制疫情還(hái)無法預計。此背景下，今年第一季度業績將(jiāng)難以實現。因此各企業應合理控制自身負債水平、創新融資方式、加快探索新型融資渠道(dào)，以保證現金流的安全。另外還(hái)需盡快盤點現有現金流，确認哪些項目是處于疫情的“重災區”，例如湖北省、河南省、廣東省、浙江省等，這(zhè)些地區未來一段時(shí)間由于疫情的影響，其居民購房意向(xiàng)將(jiāng)大打折扣。如何通過(guò)全國(guó)布局重新調整結構，由其他地區的項目來進(jìn)行補位，將(jiāng)變得尤其重要。

1.3 加強應收賬款管理，複工盡量想辦法回款，确保現金流安全。受到去年原材料漲價和今年年初疫情的影響，預計今年非現金支付（比如：ABS）比例會(huì)降低，經(jīng)營性現金流安全成(chéng)了重中之重。

1.4 及時(shí)掌握地方政府優惠政策，争取政策扶植。優惠政策可以涉及：稅收優惠、費用減免、公積金提取、尚未支付土地款的延期支付、預售監管資金放松、銀行放款放松、融資優惠政策、預售政策放松、員工社保延期支付等，需要加強與地方政府各職能(néng)的溝通，争取最大限度的政府支持。

1.5 有危就(jiù)有機。2020年後(hòu)，房企投資就(jiù)是這(zhè)樣(yàng)的。疫情後(hòu)是投資并購的好(hǎo)機會(huì)，有實力的房企又迎來了新窗口機會(huì)。重新梳理拟投項目，對(duì)尚未付款或簽約的項目，重新評估，保存投資資金。尋找新的投資機會(huì)點，當前房企在政府的各種(zhǒng)限制政策下，實際上項目的利潤都(dōu)是比較薄的。受疫情影響，政府需要拍賣土地彌補救災損失，土地拍賣市場一定會(huì)很快回暖，而且應該價格上會(huì)有優惠，這(zhè)時(shí)房企可以拿到一些利潤比較好(hǎo)的項目。這(zhè)是房企的一個土地投資窗口機會(huì)；資金有相對(duì)優勢的房企，將(jiāng)搶占機會(huì)。因此在這(zhè)期間拿地需要更加理性，充分預估公司現階段的運營和财務狀況，保證取得資源優中選優。

1.6 合作開(kāi)發(fā)項目提前統一經(jīng)營思路是關鍵，避免複工後(hòu)舉棋不定、反複糾纏。合作開(kāi)發(fā)的項目，建議在項目正式複工前，董事(shì)會(huì)盡快統一股東意見，确定下一步實施計劃、資源調配等問題，以便在開(kāi)工後(hòu)能(néng)夠立馬投入運作，避免糾纏帶來的延遲。

1.7 謹防競品樓盤采取低價出貨的戰術。有些企業爲了生存，可能(néng)會(huì)采取低價出貨的銷售政策。如何避免打價格戰，需要加強與當地政府的溝通，及時(shí)掌握情況。爲了穩定房地産市場，在政府強管控下，預計價格戰不會(huì)大面(miàn)積發(fā)生。

2、營銷、銷售模式的影響與對(duì)策

2.1 銷售工作首當其沖，巧婦難爲無米之炊。融資也好(hǎo)，延期支付也好(hǎo)，終究是房企管理的階段性措施。銷售是水源，水源枯竭，終難以爲繼，所以開(kāi)源是根本。

2.2 購房政策放松，值得期待。比如：貨币政策、利率政策、預售條件放松、購房條件寬松等，需要企業及時(shí)把握銷售窗口機會(huì)。

2.3 當下可能(néng)是房子實現線上銷售的拐點，至少線上的銷售工作量比重會(huì)加重。如何實現線上與線下聯動？線上線下營銷互聯將(jiāng)成(chéng)爲後(hòu)期地産營銷的主要手段。或者說(shuō)，策劃、營銷、蓄客工作在線上，銷售成(chéng)交、簽約在線下。受疫情影響，家庭關系、衛生防疫將(jiāng)會(huì)成(chéng)爲客戶引導性說(shuō)辭的方向(xiàng)。

2.4 疫情導緻現場銷售處的關閉，將(jiāng)營銷活動遷至線上。

2.4.1 增強線上售樓處的體驗，采用VR虛拟樣(yàng)闆間等技術。

2.4.2 盤點現有存量，按照各項目特點策劃相關的直播活動，及時(shí)推出線上視頻看房服務。

2.4.3 做好(hǎo)客戶的維護及分類，爲後(hòu)續銷售做準備。

2.4.4 打造線上社區平台，目的是擴大客戶影響範圍，拓寬區域。

2.4.5 積極做好(hǎo)線下售樓處的安全防護條件，如消毒措施、口罩提供等，線上做好(hǎo)宣傳。

2.5 營銷模式的轉變。

2.5.1 厚積薄發(fā)，線上線下，修煉内功，增加服務，謀定後(hòu)動，開(kāi)工後(hòu)搶占窗口。疫情期間掌控一張手機屏，做線上公益，由賣房子向(xiàng)賣生活的轉變，圍繞“房産+”的營銷方式，從衣食住行等多個方面(miàn)著(zhe)手，通過(guò)柔性的服務和品牌的附加，幫客戶解決實際需求，加強客戶粘性，建立遠程信任。與會(huì)一家浙江企業在疫情期間，與幼兒培訓機構合作，提供線上公益閱讀服務，3天内在當地建了10個群2000個潛在客戶，打算到疫後(hòu)到案場領取兒童畫本。

2.5.2 把重點放在品牌營銷上而不單純是房屋銷售，爲品牌樹立了很好(hǎo)的正面(miàn)形象，對(duì)未來打開(kāi)市場起(qǐ)到推波助瀾的作用。與會(huì)一家武漢企業在疫情期間，爲電梯更換紫光消毒燈，爲老業主預訂口罩，實施無人機噴灑消毒，關懷感染業主，修改在建項目陽台、樓梯間做法改進(jìn)通風功能(néng)，在社群中建立良好(hǎo)的口碑，樹立了良好(hǎo)的品牌形象。

2.6 商業經(jīng)營受到了緻命的打擊，基本上除了超市、便利店外，其它業态都(dōu)停止了經(jīng)營，可謂慘烈。房企需要與商戶共渡難關，等待疫情後(hòu)複業。與會(huì)一家北京企業，開(kāi)始爲商戶免租金、免物業費、免推廣費，至今已免38天，減免補貼已1.2億元，體現了我們中華民族同舟共濟的精神風貌。

3、合同風險的影響與對(duì)策

3.1 項目延期交付的合同風險。

3.1.1 與業主簽訂的合同，有面(miàn)臨延期交付的風險。有必要查閱簽訂的合同條款中對(duì)不可抗力的定義，需要在不可抗力30天之内及時(shí)書面(miàn)通知業主，完善延期交付的法律手續。

3.1.2 對(duì)有延期交付風險的項目，首先應依照法律法規執行，然後(hòu)參考公司内部有關工期延誤的補救措施，壓縮後(hòu)續工期。務必要對(duì)每個項目做好(hǎo)是否延期交付的決策，以便提前調配資源，爲後(hòu)續工作展開(kāi)做準備。

3.1.3 對(duì)可能(néng)産生延期交付的項目，需要收集疫情前項目進(jìn)度正常的證據。

3.1.4 對(duì)3～5月份可以交付的項目，需要與業主、當地政府協商處理方案。

3.1.5 收集因疫情引起(qǐ)工期延誤實質性的證據，比如：政府公開(kāi)通知延期複工、停工要求，勞務班子屬地出行限制文件，疫情導緻施工現場工人減少的證據，因疫情導緻原材料短缺證據，施工現場發(fā)生實質性疫情等。如項目延期入夥，購房人告到法院，這(zhè)些證據都(dōu)是需要的。

3.2 項目工期延誤或調整。

3.2.1 將(jiāng)導緻工程合同的重大變更和調整，其主要涉及到施工進(jìn)度和成(chéng)本兩(liǎng)個方面(miàn)。需結合政策、法律、合同及項目運營目标，由公司高層決策是否需要調整。如需調整，則編制調整條款，及時(shí)組織内部審核，抓緊與施工單位溝通、準備。

3.2.2 春節假期後(hòu)的延期需具體情況具體分析：工程本身現場工期就(jiù)是延誤的，要進(jìn)行區分，進(jìn)行責任分判，區别對(duì)待正常合作和處于怠工狀态的項目，避免增加的費用無法發(fā)揮最大效用。

3.2.3 梳理分析工期延長(cháng)帶來的影響（如冬雨季施工費增加、延期交房損失、搶工成(chéng)本增加），測算對(duì)利潤的影響之後(hòu)，再進(jìn)行決策。對(duì)疫情引起(qǐ)工期延誤，發(fā)包人要求趕工的，由此增加的趕工費用由發(fā)包人承擔。

3.2.4 因工期延誤導緻的成(chéng)本影響，應在複工前做好(hǎo)現場實際進(jìn)度記錄，對(duì)不涉及關鍵線路延誤的，不予調整工期和成(chéng)本。

3.2.5 對(duì)于工程變更等，應盡量對(duì)方案做優化，以便最大限度的節省工期。與施工單位一道(dào)，完善工序及工藝工法優化，合理組織，穿插提效。

4、成(chéng)本費用的影響與對(duì)策

4.1 人工與材料成(chéng)本上漲。

4.1.1 因勞動力短缺、産能(néng)不足、交通受限等原因造成(chéng)各種(zhǒng)生産材料價格短期内上漲，長(cháng)期壓力不會(huì)太大；進(jìn)一步加大集采範圍，靠規模效應降低成(chéng)本。

4.1.2 人工上漲因素值得關注，考慮疫情期持續及疫情期過(guò)後(hòu)，防控疫情措施增加費用導緻人工或措施費上漲。

4.1.3 調研外部公司關于疫情期間的人工和大宗材料運作機制，按公司自身特點調整後(hòu)，以補充協議形式進(jìn)行下發(fā)。

4.1.4 及時(shí)了解政府信息價，對(duì)後(hòu)續價格進(jìn)行合理預判。針對(duì)近期使用原材料、勞動力可以提前鎖定，降低風險。

4.1.5 及時(shí)了解施工單位勞動力及原材料準備情況，确保提前準備，降低供方成(chéng)本；與供方溝通，針對(duì)合同約定調價内容，提前爲全面(miàn)複工準備。

4.2 如果有戰略總包，盡可能(néng)與戰略總包進(jìn)行總對(duì)總的協商，進(jìn)行全盤考慮。

4.3 索賠與反索賠。

4.3.1 工期補償：根據各地要求複工時(shí)間，結合合同約定計算工期補償。鑒于各項目方案各具特點，需一事(shì)一議。

4.3.2 措施費增加：（1）延期複工措施費；（2）因疫情造成(chéng)的措施費增加。

4.3.3 供方提出的額外索賠，如管理人員無法正常到崗履職增加的管理成(chéng)本（法定假期延長(cháng)，休假期間仍需支付工資）、項目所在地出現工人集體患病/隔離觀察而支付醫療費用等損失。此項不确定性較大、且名目繁雜，建議與供方具體分析，原則上供方自行承擔。

4.3.4 盤點節前停工時(shí)現場的進(jìn)度部位及進(jìn)場材料，做好(hǎo)記錄及監理認證。複工後(hòu)的現場疫情防控方案提前編制審批，并據此測算增加的防疫專項措施費。   

5、複工的影響與對(duì)策

5.1 各地區開(kāi)工審批要求不一緻，如何達到開(kāi)工條件？這(zhè)表明未來肯定是分批複工，那麼(me)如何能(néng)夠保證第一批複工或者頭幾批次複工是企業目前要著(zhe)重關心的，要提前布局。

5.2 盤點公司現有項目并分類，把今年交付和開(kāi)盤的項目作爲重點，先扶持重點項目，加強資源調配的靈活度。

5.3 提前進(jìn)行複工工程款支付費用的籌劃，确保複工時(shí)到位。對(duì)勞務隊伍進(jìn)場複工可根據實際情況考慮采取專項付款措施，保證專款專用。

5.4 對(duì)于人工緊缺，應提前下手搶資源，增加特殊時(shí)期勞務人員複工獎勵，以刺激人員回流。

5.5 持續了解供方勞務組織情況，要求提供勞動力組織計劃，監控執行情況。與供方就(jiù)複工方案進(jìn)行溝通，确保全面(miàn)複工時(shí)勞動力組織順利。根據工人進(jìn)場計劃提前準備好(hǎo)相應的食宿軟硬件條件，通過(guò)主管部門驗收。

6、中大城市建築工地用工荒問題與對(duì)策

6.1 本次疫情爆發(fā)在春運之前，并且是在春運結束之前就(jiù)進(jìn)入全面(miàn)防控。這(zhè)意味著(zhe)春節過(guò)後(hòu)，各地方人群能(néng)否按期返回工廠、企業上班，都(dōu)還(hái)是一個疑問。本次疫情對(duì)勞動力返工影響應該會(huì)很大的，勞動力返工時(shí)間存在諸多不确定因素，一是因爲不同地區的人流管控要求不同，可能(néng)有些勞動力一時(shí)難出來，二是許多返鄉的勞動力可能(néng)擔心疫情的變化，會(huì)觀望一段時(shí)間，國(guó)家解除疫情後(hòu)，可能(néng)也不會(huì)及時(shí)返工。這(zhè)就(jiù)是導緻中大城市建築工地用工荒的問題。

6.2 企業運營要充分考慮用工荒帶來的影響，對(duì)于勞動力返工不容太樂觀，充分考慮這(zhè)一因素造成(chéng)項目進(jìn)度管理的影響，運營計劃節點不能(néng)預設太緊，要留有餘地。工程管理部門安排項目工程進(jìn)度時(shí)，也需要較正常年份更加寬松一些，不要造成(chéng)計劃上的被(bèi)動。其次，就(jiù)是需要與施工單位充分溝通，确保了解施工單位勞動力組織的實際情況，甚至幫助施工企業一起(qǐ)來想辦法解決。第三，就(jiù)是人工成(chéng)本的上漲，需要有預案，積極面(miàn)對(duì)客觀變化，以保證能(néng)順利複工爲重。

7、線上辦公模式的影響與對(duì)策

7.1 在線辦公形式容易導緻信息傳遞受阻，應确保決策信息能(néng)夠在上下層級之間快速傳遞。

7.2 采取遠程打卡，線上培訓課程等方式調整好(hǎo)員工在家的工作狀态，并做好(hǎo)員工健康和安全管理教育，提供員工心理輔導的服務。

7.3 人力部門對(duì)重點地區的員工、持有型物業的一線員工，要增強慰問、加強關懷。

疫情發(fā)展尚存在不确定性，在這(zhè)樣(yàng)不可抗力的災難面(miàn)前，我們的白衣天使冒著(zhe)生命危險還(hái)奮鬥在武漢抗疫第一線，每天都(dōu)給我們傳來感動。作爲國(guó)家經(jīng)濟支柱的房地産行業同樣(yàng)不能(néng)出問題，我們地産從業人員肩負國(guó)家經(jīng)濟複蘇的重任。

面(miàn)對(duì)危機，是危，也是機。面(miàn)對(duì)疫情破壞，我們唯有不折不撓，對(duì)外營銷創新，對(duì)内修煉内功，抓銷售、去庫存、搶回款、保現金、控成(chéng)本、巧投資，方可立于不敗之地。